Бизнес план ПРОДАЖА СТЕКЛОПАКЕТОВ
Бизнес план ПРОДАЖА СТЕКЛОПАКЕТОВ
Услуги в сфере благоустройства жилья будут востребованы обществом всегда. Сегодня в список желаний рядового потребителя входят как минимум евроремонт, установка железной двери и замена «обычных» окон пластиковыми. Соответственно, бизнес в этих направлениях развивается очень бурно: например, в городе с полумиллионным населением за три года число фирм, которые занимаются установкой пластиковых окон, может вырасти от восьми до сорока.
Но бизнес бизнесу рознь. Одно дело, когда бедный врач или учитель в строительный сезон переключаются на установку «модных» окон от безысходности, не имеют лицензии и используют как можно более дешевый материал. Совсем другое — когда у человека есть стремление создать собственную компанию, которая прочно займет свое место на региональном рынке и будет процветать долгие-долгие годы. Вот об этом и пойдет речь.
Как стать дилером
Сегодня качественное сырье для пластиковых окон (а также фасадов, дверей, зимних садов) — профили, стекло и фурнитуру — выпускают либо за границей, либо на крупных предприятиях в России по зарубежным технологиям. Чтобы собрать все это в стеклопакет под конкретный заказ, то есть создать конструкцию, пригодную к установке, требуется сравнительно небольшое производство местного уровня. Третий этап — услуги по установке. Соответственно, представители малого и среднего оконного бизнеса делятся на две группы: производители и дилеры. При этом фирма-дилер может быть как подразделением фирмы-производителя, так и вести самостоятельный бизнес. Теоретически дилером может стать даже одиночный предприниматель, который способен заключить соглашение с заводом, доставить стеклопакет из цеха до заказчика и грамотно его (стеклопакет) установить. Но специфика оконного бизнеса в том, что наличие заказов привязано к строительному сезону: с мая по октябрь они есть гарантированно, с ноября по апрель — как повезет. И только фирма, которая постоянно дает рекламу, имеет свой круг заказчиков и чье имя известно на рынке, может рассчитывать на внесезонную работу. От шести до десяти человек способны согласованно работать так, что, по крайней мере, зарплату они будут получать круглый год, а не только летом. В региональном бизнесе такого рода в строительный сезон общий объем заказов фирмы-дилера может составлять 1000–1500 кв. м в месяц; зимой — в десять раз меньше.
Рассмотрим, что требуется для дилерского бизнеса такого уровня. Главный ресурс, разумеется, — люди. Монтажная бригада — три человека на постоянной работе; вторую бригаду имеет смысл нанимать летом, в пик заказов, когда, допустим, в конце июля люди возвращаются из отпусков и до ноября сосредоточенно занимаются обустройством квартир и офисов. Дилерской компании обязательно нужен менеджер, который принимает и рассчитывает заказ. Еще один человек (или тот же) будет выезжать к заказчику на замер. Тот, кто делает замеры и расчеты, должен иметь высшее строительное образование: клиент, как правило, знает, что хочет пластиковое окно, но понятия не имеет, как это сделать лучше — особенно если строительство дома еще не завершено. Соответственно, сотрудник фирмы обязан все объяснить и дать грамотный совет. Еще две ставки — для бухгалтера и водителя. Остальные должности — по желанию или по необходимости.
Следующий номер программы — автомобиль для перевозки стек-лопакетов. Это может быть небольшой грузовик типа «Газели», при этом в кузов устанавливается так называемая пирамида: конструкция со специальными ремнями, которые обеспечивают надежное крепление для хрупкого продукта. «Газель» обойдется в сумму порядка 180 тысяч рублей, но можно купить автомобиль, бывший в употреблении, или взять специальную машину в аренду. Такие услуги предлагают, например, в Томске, где довольно много компаний возят стеклопакеты из Новосибирска (300 км в один конец). В любом случае, грузовик нужен, чтобы доставить продукт от завода до места установки. А пирамида обойдется примерно в 20 тысяч рублей.
Затем — комплект инструментов для монтажа, в частности перфоратор и электролобзик для подоконников (можно пользоваться обычной ножовкой, но это долго и менее качественно). Стоимость инструментов российского производства 20–25 тысяч рублей; импортных — например, фирмы Bosh — в два-три раза больше. Одна монтажная бригада использует один комплект, но с учетом сезонных колебаний и необходимости нанимать рабочих дополнительно имеет смысл приобрести два комплекта.
Для фирмы, которая постоянно принимает заказы и хочет производить хорошее впечатление на клиентов, естественно, требуется офис. Желательно в удобном районе. Размеры подходящего помещения варьируются от 25 до 60 кв. м, при этом надо учесть, что в офисе должны быть представлены образцы продукции: оконных профилей, стеклопакетов и др.
Еще один необходимый элемент — компьютеры. На одном будут производиться расчеты с помощью специального программного обеспечения. Другой предназначен для бухгалтера. Третий — удобно использовать для обмена информацией по электронной почте с производителем, особенно если он находится в другом городе. Отдельно стоит сказать о софте. Некоторые компании пользуются универсальными программами типа AutoCad. Другие предпочитают, например, «СуперОкна» — программу, которая проектирует только окна, двери и фасадные конструкции из пластика, дерева, алюминия и т.п. Стоимость минимальной версии «СуперОкон» составляет примерно полторы тысячи долларов, но здесь можно сэкономить, так как в предоставлении программного обеспечения своему дилеру может быть заинтересован производитель.
Деньги
В среднем стартовый капитал для организации дилерского бизнеса в оконно-дверной сфере (естественно, любая фирма, которая устанавливает окна, готова делать и пластиковые двери — как минимум балконные) составит 350–400 тысяч рублей. Остается получить лицензию на соответствующий вид работ (строительно-монтажных либо — в старой формулировке — на «строительство зданий и сооружений») и заключить дилерское соглашение.
Несколько слов о рекламе. Наиболее эффективная — это публикации в бесплатной массовой рекламной газете. Потенциальный клиент просматривает раздел, где указаны все предложения по окнам, обзванивает фирмы подряд и выбирает, что ему больше нравится. Второй по результативности вид рекламы — снаружи на автобусах. Таким образом горожане запоминают название компании. Что касается окупаемости, то компенсировать затраты на создание фирмы можно, если взять один большой заказ — например, на установку пластиковых окон в девятиэтажном доме.
Производство
Организация производства конструкций из ПВХ — качественно другой уровень бизнеса. Компания в 50–100 сотрудников имеет шанс стать участником городского строительства (если город — не мегаполис); по крайней мере, без внимания властей не останется. А в небольшом городе от их благосклонности зависит и положение компании на рынке, и срок ее жизни. Речь идет, конечно, не о криминале, а о муниципальных заказах. Если проект финансируется из бюджета (городского, областного или даже федерального), то, как правило, расчеты производят квалифицированные специалисты, которые думают о будущем здания и готовы воспользоваться достаточно дорогими услугами. Таким образом, производитель пластиковых окон может полагаться на заказы администрации, крупных градообразующих предприятий, университетов, торговых центров, — особенно если городская экономическая политика проводится под лозунгом «Покупайте местное!».
Минимальный капитал для создания завода и организации системы продаж — от 250 тысяч евро. Самое дорогое здесь — оборудование. Предпочтительнее всего линии оригинального немецкого производства: по изготовлению стеклопакетов и конструкций из ПВХ. И тут есть проблемный момент: европейский производитель, разобравшись в особенностях российского рынка, выпускает два типа оборудования. Одно — высококачественное, с большими возможностями и дорогое — рассчитано на Европу. Другое, вполовину дешевле и минимизированное до предела, — для России. Но здесь встает вопрос о качестве продукции на выходе и сроке износа удешевленного варианта: а что, если через три года его придется менять полностью? При том, что и дорогие линии за то же время изнашиваются на пятьдесят процентов, и возникает необходимость выделять средства на обновление. Третий вариант — китайская линия, которая обходится примерно в сто тысяч долларов, но вопрос качества в этом случае обостряется еще больше. Решение — за хозяином бизнеса.
Примерно так обстоят дела и с выбором сырья. При покупке оригинальных немецких профилей из ПВХ транспортно-таможенные расходы будут составлять 30–40% стоимости. Профили российского производства на основе немецких технологий обойдутся процентов на двадцать дешевле. Отдельную проблему для компаний, использующих качественное сырье, представляют китайские и корейские профили: ведь региональный потребитель-частник до сих пор склонен выбирать наименее дорогую услугу. Но что выберет фирма, которая предлагает эти услуги?
Теоретически окно, которое обеспечивается сертификатом с гарантией на три года, стоит на 25–30% дешевле, чем окно с сертификатом на десять лет. С другой стороны, платежеспособность населения в российских регионах оставляет желать лучшего. Как выход — использовать разные профили, разное стекло, разную фурнитуру и как можно более полно информировать потребителя. Но ведь так заманчиво раз и навсегда связать имя своей фирмы с определенной немецкой маркой и в результате заслужить репутацию продвинутой компании и лучшего партнера. В общем, руководителю придется каждодневно ломать голову, тем более что при огромной конкуренции в связи с большим размахом строительства нельзя ничего упускать, а промедление — смерти подобно.
Еще несколько нюансов. Собственное производство позволяет на месте обучать специалистов по монтажу и новых рабочих (в то время как сотрудники дилерской компании ездят учиться на предприятии поставщика). С другой стороны, при масштабном ведении бизнеса возникает необходимость готовить менеджеров для работы с клиентами, чтобы рационализировать и оптимизировать процесс оформления и сопровождения заказа. В некоторых фирмах, например в «Венапласте», разработана система, при которой менеджер «ведет» клиента от первого звонка в фирму до того момента, как закончится годовая гарантия на фурнитуру, — то есть клиент всегда имеет дело с одним человеком. Также еженедельно проводится «разбор полетов», отрабатываются сложные ситуации. Используется система контроля качества на каждом этапе, начиная с завода и заканчивая звонком к клиенту через некоторое время после установки окна, чтобы узнать, все ли в порядке. Результат — рост заказов вплоть до того, что приходится покупать новое оборудование для расширения; открытие дилерских контор в регионе.
Услуги в сфере благоустройства жилья будут востребованы обществом всегда. Сегодня в список желаний рядового потребителя входят как минимум евроремонт, установка железной двери и замена «обычных» окон пластиковыми. Соответственно, бизнес в этих направлениях развивается очень бурно: например, в городе с полумиллионным населением за три года число фирм, которые занимаются установкой пластиковых окон, может вырасти от восьми до сорока.
Но бизнес бизнесу рознь. Одно дело, когда бедный врач или учитель в строительный сезон переключаются на установку «модных» окон от безысходности, не имеют лицензии и используют как можно более дешевый материал. Совсем другое — когда у человека есть стремление создать собственную компанию, которая прочно займет свое место на региональном рынке и будет процветать долгие-долгие годы. Вот об этом и пойдет речь.
Как стать дилером
Сегодня качественное сырье для пластиковых окон (а также фасадов, дверей, зимних садов) — профили, стекло и фурнитуру — выпускают либо за границей, либо на крупных предприятиях в России по зарубежным технологиям. Чтобы собрать все это в стеклопакет под конкретный заказ, то есть создать конструкцию, пригодную к установке, требуется сравнительно небольшое производство местного уровня. Третий этап — услуги по установке. Соответственно, представители малого и среднего оконного бизнеса делятся на две группы: производители и дилеры. При этом фирма-дилер может быть как подразделением фирмы-производителя, так и вести самостоятельный бизнес. Теоретически дилером может стать даже одиночный предприниматель, который способен заключить соглашение с заводом, доставить стеклопакет из цеха до заказчика и грамотно его (стеклопакет) установить. Но специфика оконного бизнеса в том, что наличие заказов привязано к строительному сезону: с мая по октябрь они есть гарантированно, с ноября по апрель — как повезет. И только фирма, которая постоянно дает рекламу, имеет свой круг заказчиков и чье имя известно на рынке, может рассчитывать на внесезонную работу. От шести до десяти человек способны согласованно работать так, что, по крайней мере, зарплату они будут получать круглый год, а не только летом. В региональном бизнесе такого рода в строительный сезон общий объем заказов фирмы-дилера может составлять 1000–1500 кв. м в месяц; зимой — в десять раз меньше.
Рассмотрим, что требуется для дилерского бизнеса такого уровня. Главный ресурс, разумеется, — люди. Монтажная бригада — три человека на постоянной работе; вторую бригаду имеет смысл нанимать летом, в пик заказов, когда, допустим, в конце июля люди возвращаются из отпусков и до ноября сосредоточенно занимаются обустройством квартир и офисов. Дилерской компании обязательно нужен менеджер, который принимает и рассчитывает заказ. Еще один человек (или тот же) будет выезжать к заказчику на замер. Тот, кто делает замеры и расчеты, должен иметь высшее строительное образование: клиент, как правило, знает, что хочет пластиковое окно, но понятия не имеет, как это сделать лучше — особенно если строительство дома еще не завершено. Соответственно, сотрудник фирмы обязан все объяснить и дать грамотный совет. Еще две ставки — для бухгалтера и водителя. Остальные должности — по желанию или по необходимости.
Следующий номер программы — автомобиль для перевозки стек-лопакетов. Это может быть небольшой грузовик типа «Газели», при этом в кузов устанавливается так называемая пирамида: конструкция со специальными ремнями, которые обеспечивают надежное крепление для хрупкого продукта. «Газель» обойдется в сумму порядка 180 тысяч рублей, но можно купить автомобиль, бывший в употреблении, или взять специальную машину в аренду. Такие услуги предлагают, например, в Томске, где довольно много компаний возят стеклопакеты из Новосибирска (300 км в один конец). В любом случае, грузовик нужен, чтобы доставить продукт от завода до места установки. А пирамида обойдется примерно в 20 тысяч рублей.
Затем — комплект инструментов для монтажа, в частности перфоратор и электролобзик для подоконников (можно пользоваться обычной ножовкой, но это долго и менее качественно). Стоимость инструментов российского производства 20–25 тысяч рублей; импортных — например, фирмы Bosh — в два-три раза больше. Одна монтажная бригада использует один комплект, но с учетом сезонных колебаний и необходимости нанимать рабочих дополнительно имеет смысл приобрести два комплекта.
Для фирмы, которая постоянно принимает заказы и хочет производить хорошее впечатление на клиентов, естественно, требуется офис. Желательно в удобном районе. Размеры подходящего помещения варьируются от 25 до 60 кв. м, при этом надо учесть, что в офисе должны быть представлены образцы продукции: оконных профилей, стеклопакетов и др.
Еще один необходимый элемент — компьютеры. На одном будут производиться расчеты с помощью специального программного обеспечения. Другой предназначен для бухгалтера. Третий — удобно использовать для обмена информацией по электронной почте с производителем, особенно если он находится в другом городе. Отдельно стоит сказать о софте. Некоторые компании пользуются универсальными программами типа AutoCad. Другие предпочитают, например, «СуперОкна» — программу, которая проектирует только окна, двери и фасадные конструкции из пластика, дерева, алюминия и т.п. Стоимость минимальной версии «СуперОкон» составляет примерно полторы тысячи долларов, но здесь можно сэкономить, так как в предоставлении программного обеспечения своему дилеру может быть заинтересован производитель.
Деньги
В среднем стартовый капитал для организации дилерского бизнеса в оконно-дверной сфере (естественно, любая фирма, которая устанавливает окна, готова делать и пластиковые двери — как минимум балконные) составит 350–400 тысяч рублей. Остается получить лицензию на соответствующий вид работ (строительно-монтажных либо — в старой формулировке — на «строительство зданий и сооружений») и заключить дилерское соглашение.
Несколько слов о рекламе. Наиболее эффективная — это публикации в бесплатной массовой рекламной газете. Потенциальный клиент просматривает раздел, где указаны все предложения по окнам, обзванивает фирмы подряд и выбирает, что ему больше нравится. Второй по результативности вид рекламы — снаружи на автобусах. Таким образом горожане запоминают название компании. Что касается окупаемости, то компенсировать затраты на создание фирмы можно, если взять один большой заказ — например, на установку пластиковых окон в девятиэтажном доме.
Производство
Организация производства конструкций из ПВХ — качественно другой уровень бизнеса. Компания в 50–100 сотрудников имеет шанс стать участником городского строительства (если город — не мегаполис); по крайней мере, без внимания властей не останется. А в небольшом городе от их благосклонности зависит и положение компании на рынке, и срок ее жизни. Речь идет, конечно, не о криминале, а о муниципальных заказах. Если проект финансируется из бюджета (городского, областного или даже федерального), то, как правило, расчеты производят квалифицированные специалисты, которые думают о будущем здания и готовы воспользоваться достаточно дорогими услугами. Таким образом, производитель пластиковых окон может полагаться на заказы администрации, крупных градообразующих предприятий, университетов, торговых центров, — особенно если городская экономическая политика проводится под лозунгом «Покупайте местное!».
Минимальный капитал для создания завода и организации системы продаж — от 250 тысяч евро. Самое дорогое здесь — оборудование. Предпочтительнее всего линии оригинального немецкого производства: по изготовлению стеклопакетов и конструкций из ПВХ. И тут есть проблемный момент: европейский производитель, разобравшись в особенностях российского рынка, выпускает два типа оборудования. Одно — высококачественное, с большими возможностями и дорогое — рассчитано на Европу. Другое, вполовину дешевле и минимизированное до предела, — для России. Но здесь встает вопрос о качестве продукции на выходе и сроке износа удешевленного варианта: а что, если через три года его придется менять полностью? При том, что и дорогие линии за то же время изнашиваются на пятьдесят процентов, и возникает необходимость выделять средства на обновление. Третий вариант — китайская линия, которая обходится примерно в сто тысяч долларов, но вопрос качества в этом случае обостряется еще больше. Решение — за хозяином бизнеса.
Примерно так обстоят дела и с выбором сырья. При покупке оригинальных немецких профилей из ПВХ транспортно-таможенные расходы будут составлять 30–40% стоимости. Профили российского производства на основе немецких технологий обойдутся процентов на двадцать дешевле. Отдельную проблему для компаний, использующих качественное сырье, представляют китайские и корейские профили: ведь региональный потребитель-частник до сих пор склонен выбирать наименее дорогую услугу. Но что выберет фирма, которая предлагает эти услуги?
Теоретически окно, которое обеспечивается сертификатом с гарантией на три года, стоит на 25–30% дешевле, чем окно с сертификатом на десять лет. С другой стороны, платежеспособность населения в российских регионах оставляет желать лучшего. Как выход — использовать разные профили, разное стекло, разную фурнитуру и как можно более полно информировать потребителя. Но ведь так заманчиво раз и навсегда связать имя своей фирмы с определенной немецкой маркой и в результате заслужить репутацию продвинутой компании и лучшего партнера. В общем, руководителю придется каждодневно ломать голову, тем более что при огромной конкуренции в связи с большим размахом строительства нельзя ничего упускать, а промедление — смерти подобно.
Еще несколько нюансов. Собственное производство позволяет на месте обучать специалистов по монтажу и новых рабочих (в то время как сотрудники дилерской компании ездят учиться на предприятии поставщика). С другой стороны, при масштабном ведении бизнеса возникает необходимость готовить менеджеров для работы с клиентами, чтобы рационализировать и оптимизировать процесс оформления и сопровождения заказа. В некоторых фирмах, например в «Венапласте», разработана система, при которой менеджер «ведет» клиента от первого звонка в фирму до того момента, как закончится годовая гарантия на фурнитуру, — то есть клиент всегда имеет дело с одним человеком. Также еженедельно проводится «разбор полетов», отрабатываются сложные ситуации. Используется система контроля качества на каждом этапе, начиная с завода и заканчивая звонком к клиенту через некоторое время после установки окна, чтобы узнать, все ли в порядке. Результат — рост заказов вплоть до того, что приходится покупать новое оборудование для расширения; открытие дилерских контор в регионе.
Поделись ссылкой с друзьями!
